Prospecção: Como Fazer para Obter Melhor Resultado

Quando se pensa em vender a prospecção é um elemento essencial, por ser o primeiro passo em direção a expansão da carteira de clientes, aumentar os números de vendas e incrementar o faturamento.

Sempre foi um ponto impactante e, atualmente, se tornou muito mais desafiador porque o mercado está mais complexo com a internet e as redes sociais assumindo um papel de destaque nas relações humanas e empresariais, exigindo uma abordagem mais efetiva e com táticas mais adequadas.

A prospecção é mais que uma avaliação de métricas de telefonemas versus índices de conversão. Requer a utilização de ferramentas, conhecimentos e habilidades com o objetivo de gerar reuniões que sejam produtivas e ajudem a avançar no funil de vendas.

Obstáculos a Prospecção

Ambientais – qualquer tipo de distração que provoque distúrbio no foco de atenção de quem está prospectando e de quem está do outro lado da conexão: ruídos no local de trabalho, colegas passando ao lado ou que interrompem a conversa, mobiliário inadequado etc.

Psicológicos – são relativos a pessoa que está executando a tarefa e ganham maior importância através das próprias atitudes, hábitos, preferências e emoções que estão relacionados com a atividade de prospecção.

Tecnológicos – equipamentos e sistemas ineficientes que dificultem a conectividade com as diversas plataformas de comunicação com o mercado para captação de leads e prospects.

Etapas da Prospecção

Planejar

É definir com quem será feito o contato e qual a mensagem apropriada  que despertará o interesse do prospect. O planejamento eficaz engloba:

• Definir os prospects através de compra mailing list, construção do próprio mailing list, redes sociais, internet etc.
• Mapear o fluxo de negócios e criar o processo de abordagem ao prospect virtual através do engajamento nas redes sociais, e-mail marketing e telefonemas.
• Criar os scripts diferenciados para abordagem de prospecção compatível com as diversas plataformas de comunicação
• Abordar os assuntos de negócio e mercado que os prospects podem estar vivenciando e como pode contribuir para solucionar possíveis problemas.

Executar

O sucesso na execução da prospecção depende da definição do público-alvo, escolher a mensagem adequada a mídia social, formas e frequência de contato.

• Atrair o prospect para promover o engajamento.
• Empregar mensagens persuasivas do objetivo e benefícios adicionais
• Pedir a consentimento para prosseguir em contato
• Usar formulários com perguntas para obter informações
• Qualificar e categorizar o prospect
• Identificar os sentimentos e opiniões do prospect
• Solicitar uma ação
• Informar as próximas etapas
• Agradecer ao prospect

Analisar

Fazer análises constantes das atividades executadas para promover correções de rota, conforme o objetivos determinados.

Definir a periodicidade de checagem dos resultados: diário, semanal, mensal etc.

Avaliar o fluxo dos prospects através do funil de vendas e compreender os movimentos, vazios e retenções.

Entender as métricas de: telefonemas, page view, hits, likes, engajamento obtidos; e qual o estágio atual e como deveria estar.

Quantificar os índices de conversão e identificar ações positivas que devam ser replicadas e possibilidades de melhoria

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Muito obrigado!

Airton Zanetti.