Oportunidade por Trás da Crise Brasileira

O Brasil passou por diversas crises econômicas ao longo da sua história e hoje vivemos uma crise institucional generalizada, basta acessar qualquer site de notícias ou algum programa jornalístico de rádio e televisão para lembrar-nos da gravidade atual e das lambanças de Brasília e adjacências governamentais.

Embora estas notícias sejam muitas vezes catastróficas a nos deixar de cabelos em pé e sugerir que a roda da economia poderá praticamente parar. O país segue adiante com certas dificuldades é verdade. O dinheiro continua circulando e o varejo dá sinais de alguma recuperação, o emprego apresenta índices de leve recuperação, o dólar parece estar estável e a Bovespa segue em boa recuperação. Enfim, os negócios continuam acontecendo e há setores que estão prosperando como o Agronegócio, por exemplo.

E ficar parado esperando que o cenário se modifique sozinho não parece ser uma boa decisão, talvez valha a pena considerar que se fizer uma boa análise da sua situação e das circunstâncias do seu entorno, usando a criatividade e inovação poderá encontrar um bom caminho a trilhar.

Cortes defensivos podem prejudicar sua empresa

Questionar, rever e cancelar decisões pode fazer bem aos negócios. Mas, há cortes que podem ser perigosos. Ainda hoje, vêem-se cortes que afetam o pessoal mais talentoso e as operações mais importantes das empresas e o pior, num momento em que o verbo mandatório é faturar, percebe-se a redução de quadros comerciais.

Como aumentar o faturamento com menos elementos em campo para fazer negócios?

O corte intempestivo de operações pode destruir a continuidade necessária para a implementação das mudanças exigidas nos momentos mais delicados.

Nestes tempos de maiores dificuldades, os empresários tentam ser mais assertivos e baseiam suas decisões unicamente em fatos. Daí para a implementação dos programas de cortes de funcionários e custos é uma decisão de curtíssimo prazo porque é mais simples fazer cálculos matemáticos e saber qual será a economia gerada por essa atitude. Entretanto, para a sobrevivência do negócio é preciso decidir onde, o que, como, quanto e quanto cortar e principalmente que tipo de horizontes novos se abrirão com estas atitudes.

Infelizmente a pergunta mais comum nos meios empresarias é quanto sobrará em valores.

Concentre-se na área comercial

A área comercial é a que exige decisões mais assertivas e cruciais. As empresas podem sobreviver se adiarem seus projetos de Pesquisa e Desenvolvimento ou o aumento de seu espaço produtivo. Mas, não sobreviverão sem o faturamento contínuo obtido dos clientes.

Ao garantir suas vendas, a empresa pode evitar perdas maiores do que a queda geral do mercado. Em tempos de crise, muitas empresas podem sofrer uma queda em suas vendas, mas algumas podem aumentar seu market share, algo extremamente valioso quando a economia volta ao patamar normal.

Algumas empresas que sabem disso aumentam suas vendas e sua participação de mercado, obtendo um comprometimento mais forte de sua gerência e dão maior apoio à força de vendas.

Mantenha e desenvolva sua equipe comercial

A área de vendas é uma das poucas em que vale a pena investir em momentos de crise como agora. Os investimentos precisam incluir trabalhos direcionados para o mercado, com um público-alvo bem definido e ter melhor qualidade nos contatos com o cliente para descobrir necessidades específicas. Mesmo que, primeiro, seja preciso garantir os resultados de curto prazo, estes precisam ser cuidadosamente planejados para não irem contra a estratégia de longo prazo da empresa.

Para garantir o faturamento, a empresa precisa ser capaz de manter seu quadro de vendedores. A perda de um funcionário produtivo cria uma lacuna que deve ser preenchida.

O faturamento perdido afeta o desempenho de toda a empresa. Sem o suporte gerencial adequado, os vendedores podem decidir mudar de empregador. A gerência tem que mostrar firmeza em suas ações e nas decisões tomadas.

O desenvolvimento de comportamentos, habilidades e atitudes da força de vendas é uma das medidas mais motivadoras para funcionários. Trata-se de uma verdadeira situação “eu ganho/você ganha”. Em tempos de crise, o desenvolvimento destas competências e dos processos da área são condição essencial para a sustentabilidade no mercado e é, também, um sinal de liderança.

Garanta o foco e o nível de atividade de sua área de vendas

Em muitas empresas é notável a preocupação com o resultado comercial, mas não se pode esquecer que o resultado é produto de algo feito no passado, de ontem, do mês que se foi ou do ano anterior.

É obvio que é importante em termos históricos, porém o resultado obtido é reflexo dos esforços e das atividades que foram executadas. Para garantir um resultado desejado no futuro (próximo mês) é primordial direcionar as atividades que serão executadas agora, como abordar o cliente e qual é o cliente mais interessante, da mesma forma que garantir uma parceria com uma empresa, deve ser pensada antes de se começar a contactá-la e, como isso, inibir a ações da concorrência.

É preciso incentivar o nível de atividades, especialmente no que diz respeito ao desempenho pessoal de cada funcionário. Isto só será possível se a gerência demonstrar confiança, dando o apoio adequado na hora certa.

Confiança implica em não esperarmos resultados mensuráveis tão rapidamente quanto em tempos normais. O que podemos pedir é que todos façam a coisa certa e confiar que as vendas aumentarão. Portanto, as exigências feitas estão no nível das atividades executadas.

Quando as pessoas não acreditam no trabalho que fazem, tendem a se satisfazer com resultados medíocres. É nesse momento que a gerência deve fazer tudo o que estiver a seu alcance para ajudar o pessoal de vendas a atingir seus objetivos. O gerente não pode se distanciar da situação real e tentar gerenciá-la por meio de um controle remoto. Quando se aceitam níveis baixos de metas e atividades, a organização começa a perder seus melhores colaboradores, aqueles funcionários que tomaram a decisão de não reduzir seu próprio nível de aspirações.

As pessoas trabalham com o propósito de se realizar e se desenvolver como indivíduos. O mundo dos negócios está mais complexo e exigente.

A motivação e o comprometimento dos melhores funcionários é o bem mais precioso a ser preservado em todos os momentos.

Em tempos de crise, a prioridade vital da diretoria deve ser a de garantir a continuidade dos negócios e a construção de um ambiente verdadeiramente profissional.

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Airton Zanetti.