A principal ferramental comercial é a comunicação com o cliente, a linguagem mais adequada, facilita o entendimento entre as partes para entender as necessidades dos clientes, para vender sua solução, para resolver problemas. Enfim, em todos os momentos que está se relacionando com clientes e prospects.
1 – Atenção com suas palavras
As palavras tem poder e estão cheias de energia. Um elogio, um reconhecimento, uma demonstração de entendimento são capaz de transformar um relacionamento comercial, mas devem ser sinceros e conectados com acontecimentos.
Procure dar sempre o seu melhor, todos os dias, e perceberá como suas palavras podem transformar uma relação num processo ganha-ganha. Desta forma, as portas estarão abertas para novas oportunidades de negócios.
2 – Pratique a boa conversa de vendas
O cliente está preocupado em resolver as questões no âmbito da empresa e ele tem mais vontade de estabelecer diálogos com vendedores que estejam preocupados com situação atual e os problemas decorrentes dela. Ele não tem vontade de ouvir sobre o que você e sua empresa podem fazer de bom num mercado, mas pode dedicar tempo e atenção se sua intenção for conhecer que impacto estes problemas tem e como dificultam sua vida no trabalho.
A Boa Conversa de Vendas significa que é necessário ter escuta ativa, que é ouvir com atenção as palavras e sentimentos do cliente.
3 – Faça Perguntas de qualidade
Para, ter compreensão real da situação e fornecer uma solução a medida destas necessidades é fundamental fazer perguntas de qualidade. Para obter informações que estão além daquelas que pode ter acesso no site da empresa, Eles devem ser centradas na situação do clientes, explorar os fatos relacionados a este contexto, permitir que entende o que já foi feito e quais os resultados conseguidos, perceber qual é satisfação do stakeholder e tudo mais que esteja na cabeça dele, para montar ao quadro geral desta situação. São perguntas iniciados com: O que, Qual, Por que, Quanto, Quanto, Como, Quem, Onde.
4 – Forneça aquilo que o cliente precisa
Cada cliente quer se sentir “único e exclusivo”, no momento de apresentar sua solução para uma necessidade do cliente, é fundamental que a comunicação seja poderosa. Fique atento as palavras que o cliente emprega quando trata de algum problemas, utilize estas mesmas palavras para estimular uma forte conexão nesta fase de avaliação de opções de soluções possíveis para a resolução de problemas.
A apresentação de proposta deve, preferencialmente, de ser feita e comunicada de forma a transparecer que a solução realmente está na medida destas necessidades, que não seja nem simplista nem muito complexa a ponto dele pensar que tratará mais “problemas” do que soluções.
5 – Educação, igualdade e simplicidade
As pessoas gostam de ser bem tratadas, use e abuse da boa educação, tenha o hábito de sempre cumprimentar as pessoas ao chegar e sair, agradecer o tempo e a dedicação do cliente pela oportunidade de conversar
Tratar a todos de mesma forma como você gosta de ser tratado, respeito por todas a pessoas é uma regra essencial da convivência humana fraterna. Todos tem uma história que deve ser respeitada e merecem ser tratados com honestidade.
Procure simplificar a comunicação e ajustá-la ao mesmo patamar do seu interlocutor, não interrompa quando o cliente estiver falando, espere terminar e então faça seus comentários e perguntas.
6 – Demonstre os benefícios do seu produto/serviço
A possibilidade de demonstrar os benefícios do seu produto/serviço está diretamente relacionada com as necessidades explícitas que o cliente disse através das respostas às suas perguntas poderosas. Fazer esta conexão requer que tenha haviado um significativo investimento de tempo e energia para ter entendimento claro das circunstâncias que envolvem o cliente e geram necessidade de algum tipo de alteração no cenário atual.
Se sua conversa de solução for centrada em temas genéricos de mercado, sem relação com a realidade do cliente, a discussão será exclusivamente sobre quanto custa. Nesta objeção normalmente que sai perdendo é o vendedor.
7 – Influencie a decisão do cliente
Seu prestígio junto ao cliente é construído ao longo do tempo, e tem relação com a confiança construída durante a relação comercial, é possível por que você e sua empresa entregam aquilo que prometem. Influenciar é uma capacidade que pode ser desenvolvida e deve ser usada de forma positiva para produzir melhores resultados comerciais para ambas partes.
Use seu poder de influência para auxiliar o cliente a adquirir produtos e serviços que estejam orientadas as reais necessidades da empresa e da pessoas responsável por empregar suas soluções. Vender algo além ou aquém das necessidades vai gerar insatisfação e comprometimento da sua credibilidade.
8 – Planeje para alcançar o objetivo
Tudo aquilo que fazemos de forma planejada tem muito mais chances de se concretizar, considerando que vender é um processo que tem etapas. E que estas etapas devem ser respeitas para fazer uma possibilidade de negócio fluir pela funil de vendas, desta forma o planejamento é a etapa para definir o que será falado, validar o que foi ouvido nas reuniões anteriores, saber quais são as dores atuais do cliente e as possíveis objeções que precisarão ser resolvidas para concluir a venda.
É um hábito saudável que deve ser adquirido porque proporciona controle sobre como conduzir o processo e suas aumentar as chances de influenciar a decisão.
Para contribuir com o seu desenvolvimento profissional, vou compartilhar o formulário de planejamento de visita de vendas para registrar tudo o que sabe da situação do cliente e estabelecer os próximos passos rumo ao sucesso. Clique no link abaixo para baixar a planilha de planejamento de visita.
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Airton Zanetti.
Fundador da Airton Zanetti Sales Trainning, tem mais de 25 anos de experiência profissional com projetos internacionais na América Latina e África, com as consultorias: Mercuri International, Development Systems e Miller Heiman Group. Desenvolvendo projetos na área comercial tendo capacitado neste período mais de 5.000 profissionais nos idiomas português e espanhol. Projetos desenvolvidos para as empresas: Alere, Bacardi-Martini, Banco Itaú, Banco Santander, Bio Rad, BioMérieux, Bosch, Ceva Logistics, Coesia, CNHi (Case New Holland), Cosan, Diasorin, Eculine, Endress Hauser, Eppendorf, GE Waters, Genzyme, Hollister, HP, Ingersoll Rand, Kemira, KHS, Mettler Toledo, Molnlicke, Monsanto, Nestlé, Oerlikon, Panalpina, Pirelli, Roche, Samsung, Sanofi, Santista Têxtil, Seppic, SGS, Shell, Syngenta, Takeda Pharma, Thermo Fischer, entre outras importantes empresas. Durante 5 anos, de 2003 e 2007, lecionou várias disciplinas de marketing, vendas e publicidade, nas universidades: UNIP, Uniban e UniFMU; para os cursos de Marketing, Publicidade e Propaganda, Relações Públicas, Turismo e Jornalismo.
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