Ouvir na Essência

Uma das capacidades mais importante nas relações humanas é a escuta ativa, que é a competência que nós temos de ouvir na essência e significa que é ouvir além das palavras, é ter entendimento além daquilo que está sendo dito.

É uma conexão poderosa com o interlocutor, que proporciona uma significativa interação capaz de gerar confiança e ampliar a credibilidade entre as pessoas.

Por que é importante ouvir na essência?

Ouvir na essência é fundamental para compreender adequadamente qual é o contexto das situações que a outra pessoa está vivenciando e para absorver de forma correta as informações o que ela está transmitindo.

É especialmente importante quando um líder vai falar com a sua equipe ou quando quer entender as necessidades específicas do seu cliente.

A empatia é um comportamento que ajuda a entender qual é a situação da pessoa que está na sua frente. Se você é um vendedor, a empatia contribui para se colocar no lugar do cliente, sentir o que ele está dizendo através daquelas palavras que está utilizando e se aproximar do que está sendo informado.

Se você é um líder e tem um time sob sua responsabilidade, saber o que é que a equipe está trazendo, isso está muito além das palavras. É importante ouvir as palavras, os sentimentos e emoções que estas palavras trazem. Como estamos tratando com pessoas sempre os sentimentos estão envolvidos, por mais que uma pessoa pareça ser absolutamente racional.

Qual a razão de fazer perguntas?

Para um vendedor é muito importante contextualizar a necessidade de uso de uma solução (produtos e/ou serviços) por um cliente e, para ter estas informações, é necessário fazer perguntas que ajudem a ter uma melhor compreensão da situação atual. Não é perguntar por curiosidade, mas tendo um objetivo muito claro que é o entendimento do problema. Se conseguir entender corretamente o que o seu cliente está pedindo, conseguirá oferecer a melhor solução. Desta forma, consegue estabelecer uma conversa mais agradável e porque quando a pessoa começa a falar sobre as razões de compra, ela começa a se convencer da importância de adquirir a solução.

Se for um líder, antes da mandar informações ou demandas de trabalho, é muito importante que a equipe saiba qual o tema e a importância desta atividade para o departamento e para a empresa. Antes de começar a falar sobre o objeto de trabalho ou sobre a execução de uma ordem à ser a cumprida, é essencial perguntar para entender previamente o que as pessoas tem como premissa básica deste assunto à ser abordado. E então, se realiza uma conversa que faz muito mais sentido para aquelas pessoas, usando dos elementos comuns de entendimento, inclusive escolhendo palavras que se conectam melhor com estas pessoas.

A força do silêncio

Para haver escuta ativa é fundamental ficar calado após fazer uma pergunta e para deixar a pessoa falar a vontade. Assim, enquanto o outro está falando você vai tendo ideias de que pode perguntar em seguida, para complementar suas informações. A ansiedade da falar e sempre ter algum tipo de resposta é uma situação angustiante para as pessoas que estão envolvidas em uma conversa. Fazer o uso de silencio ou pausas após fazer uma pergunta ou escutar uma informação crucial, permite ampliar a capacidade cognitiva e ter raciocínio aprofundado do conteúdo de uma mensagem.

Finalmente, assim terá um grande entendimento.

Para praticar a escuta ativa e ouvir na essência, não julgue. Toda vez que julgamos alguém estamos colocando nossa forma de ver as situações em protagonismo, desta forma colocamos nosso sistema de crenças e valores para qualificar o que a outra pessoa está dizendo. Isto não favorece o processo de conexão com o outro. Não é o que você pensa que é importante, mas o que a pessoa está colocando para fora. Porque se deseja vender ou comandar um time e pretende conseguir ter o melhor êxito possível, é importante saber o que as pessoas tem mente, enfim o que estão pensando a respeito de algo.

Assista o vídeo sobre Ouvir na Essência:

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Airton Zanetti.