Coaching

Gestão de Atividades x Gestão de Resultados


O tema Gestão de Resultado é algo bastante controverso, porque não faz muito sentido à luz da semântica idiomática e das experiências profissionais atuando como treinador e consultor de desenvolvimento comercial, acredito muito mais em Gestão de Atividades e em Análise de Resultados.

Qual é a lógica para gerenciar resultados, se todo e qualquer resultado está diretamente relacionado a fatos passados? E a defesa dos Gestores de Resultados se baseia em que através dos resultados é que se tomam as decisões administrativas. Contudo, vale recordar que os sinônimos de resultado são: conseqüência, decorrência, efeito, implicação, sequela e fruto; desta forma, que atitude plausível poderia ser tomada em consequência ao mês anterior de venda, que apresentou um desempenho aquém do esperado? De fato, nada mais pode ser feito em relação ao momento passado, mas sim em relação ao mês seguinte, para produzir vendas em volume superior, muitas vezes com um esforço descomunal e até com sacrifício da margem de contribuição, para se alcançar algo que compense a baixa anterior, indo até a adoção de novas atividades comerciais para obtenção do resultado esperado.

Quando abordo a Gestão de Atividades como termo mais apropriado, o faço embasado em que os resultados comerciais são produzidos pelas atividades, ação que profissionais e a força de vendas realizam a todo momento, em cada contato com o cliente, para gerar as métricas e cumprir com as expectativas de faturamento planejadas pela empresa e necessárias para sua continuidade como entidade privada capitalista.

Todo e qualquer resultado, do que quer seja só pode ser produzido pelas atividades de são e serão realizadas. Um resultado não se produz por sonho ou esperança, olhando para o espelho retrovisor, mas se concretiza por meio de ações de campo efetivas.

Quanto maior a assertividade de suas ações de mercado melhores serão seus resultados. Quanto mais diferenciais competitivos um produto apresente e seja reconhecido por isso, mais desejado ele tende a se tornar e melhores resultados podem proporcionar à companhia.

Quanto mais efetivo é um vendedor na sua abordagem das necessidades específicas de um cliente, para compreender qual é o cenário e as circunstâncias que impactam numa empresa, melhores serão as suas chances de concluir o negócio. Afinal, é essencial pensar em quais as atividades que são realizadas por uma empresa no presente e que, no término de um período determinado, terão produzido algum tipo de resultado no futuro.

Quando o gerente de vendas, no último dia do mês, olha para o resultado numérico da sua equipe comercial e vê que está 30% abaixo do objetivo, pouco poderá fazer. É quase certo que sobrarão broncas para todos os lados, pressões, ameaças de demissão, dirão que o mercado não está comprador, buscarão responsabilizar algo e alguém, a alta administração quer respostas, etc. Mas o fato está consumado, não se atingiu a meta e agora o que fazer com o este resultado? A resposta é nada, afinal o mês acabou.

Por tanto, a missão no mês seguinte é baixar o elevado estoque e desovar produto no mercado e ai de quem não fizer sua métrica, de ameaças a medidas corretas e outras até estapafúrdias, a área comercial terá a todo e qualquer custo realizar um montão de esforços e atividades para conseguir realizar, produzir o resultado almejado. Assim, se tudo conspirar a favor e contando com uma benevolente ajuda divina, no final do próximo mês … uffa … o intento será obtido.

Este cenário já conhecido pelas experiências passadas pode nos ensinar muitas coisas, mas creio que a principal delas é que se conhecermos bem nosso mercado, nossos clientes, seus desejos e necessidades, teremos condições excelentes de planejar as atividades que toda a equipe comercial deve realizar para produzir o resultado pensado e desejado pela companhia.

Pensar e estipular qual resultado é esperado de cada membro do time, como cada um deve executar com maestria suas funções, quais atividades devem ser feitas. Teremos maior controle sobre as ações de cada um, o porquê de cada etapa e qual o tempo ideal para a realização de cada tarefa. Desta forma, as atividades tomam seu lugar de direito como precursoras dos resultados esperados.

É claro que os resultados são sumamente importantes e balizadores do que passou, do que ocorre e como uma projeção futura, mas só é possível utilizar-se destes dados como fonte referencial de decisões estratégicas, mas dizer que pode ter alguma gestão do que passou talvez seja bem difícil. Como diz o ditado – “água que passou debaixo da ponte, não volta mais”.

Só é exequível o que se pode fazer a partir deste instante para frente, tomar medidas e atitudes agora para promover novas atividades que se colocarão em marcha a partir de hoje, então ficará claro o que se pode gerenciar.

Talvez o termo Gestão de Resultados seja mais um maneirismo do idioma na Terra Brasilis e que se torna lugar comum, onde se fala algo sem sentido e repetido aos quatro ventos pelas pessoas e pela comunicação massiva como: “um plus a mais, correr atrás do prejuízo, elo de ligação”; e por aí vai a criatividade do nosso já bastante combalido e ainda belo, idioma português brasileiro.

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Airton Zanetti.

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