Vendas

9 Critérios para uma Visita de Vendas Eficaz


A cada dia está mais difícil conseguir espaço na agenda dos clientes para marcar uma reunião de vendas, principalmente quando se necessita fazer prospecção comercial.

A maior parte dos vendedores anseia pelo momento do contato olho no olho, o que é muito importante e desejável em qualquer segmento de mercado, mas é particularmente essencial para vender soluções de alta complexidade e que requeiram a presença de uma pessoas capacitada tecnicamente para entender as necessidades específicas do cliente e pensar uma solução tailor made.

Converter um lead ou prospect numa visita comercial, muitas vezes tem exigido um importante esforço da área comercial e a utilização de diversas plataformas de comunicação nas abordagens que incluem telefonemas, visita a feiras e exposições, indicações de colegas, redes sociais, e-mail marketing, publicidade, aplicativos de celular etc. Enfim, após algum tempo e muita dedicação finalmente se obtêm sucesso e está agendada a reunião!

Quando chega o momento de reunião é preciso aproveitar bem a oportunidade recebida. No início é importante criar um ambiente propício para uma conversa amistosa e objetiva, que permita avançar uma etapa no processo de venda.

Para uma realizar uma visita de vendas eficaz, siga os 9 critérios:

1) Planejar a reunião com antecedência, para que este encontro faça sentido ao cliente. Estude o seu cliente e empresa, com base no estágio em que está no processo de venda;

2) Pensar em como criar o clima propício para estabelecer rapport com cliente;

3) Definir objetivos alcançáveis: principal, reserva e metas intermediárias;

4) Fazer perguntas para compreender qual é a situação real do cliente. Não fazer afirmações e evitar suposições;

5) Basear a apresentação na situação real, pela ótica do cliente;

6) Preparar-se para as possíveis objeções. Durante o diálogo, aproveita as oportunidades descobrir todas as objeções e preocupações possíveis;

7) Resolver todas estas barreiras. A objeção que não é tratada ganha maior dimensão no decorrer do tempo e justifica ao cliente por que não comprar sua solução;

8) Usar as metas intermediárias para avançar continuamente no processo de venda propondo algum compromisso mútuo no final da reunião;

9) Manter a iniciativa, sempre. O controle da reunião deve estar na sua mão!

Para contribuir com o seu desenvolvimento profissional, disponibilizo um modelo de Planejamento de Visita. Basta clicar no link abaixo:

bit.ly/planejamento-de-visita.

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Muito obrigado!

Airton Zanetti.

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