Vendas

7 Fatores de Impacto no Desempenho Comercial


Muitos elementos podem interferir no rendimento comercial de uma equipe de vendas, pode-se afirmar que os comportamentos e atitudes deste profissionais durante a venda são as atividades que realizadas com maior qualidade determinam o sucesso comercial de uma empresa. Mesmo assim, muitos administradores se dedicam a considerar unicamente os números.

Um tema comercial frequente é a venda com foco no cliente. É um ideia que traz fortes consequências para as empresas, porque coloca em lugar de destaque os interesses do clientes e das pessoas envolvidas no processo de decisão (stakeholders), com o objetivo de estabelecer um relacionamento de longo prazo com a conta que possibilite uma margem de contribuição significativa. Um profissional de vendas que direciona seus esforços para atender as demandas do cliente, produz resultados positivos na performance comercial.

Outro assunto de relevância é o conceito de criação de valor, que é algo feito através dos relacionamentos comerciais, há uma certa dissonância cognitiva porque muitos gestores pensem que está relacionado a produto ou serviço. O processo de criação de valor está intimamente conectado com a habilidade de entender, de forma orgânica, como o cliente funciona para perceber possíveis problemas e oferecer alternativas com criatividade e estratégia que resolvam a questão, antes de se tornar uma grande dificuldade. Neste contexto, a criatividade estratégica na criação de valor é evidenciada pela percepção antecipada de problemas novos ou situações antigas, que impactam no presente, desenvolvendo soluções específicas para sanear estas dificuldades.

Fatores de Impacto


1  Construção de relacionamentos

Tudo aquilo que um vendedor realiza para um cliente influencia na forma como é percebido pelos interlocutores e no processo de construção da confiança. Está diretamente relacionado aos comportamentos e atitudes demonstrados nas reuniões comerciais. O relacionamento interpessoal tem como principal elemento a comunicação verbal, escrita e falada, e a corporal ou não verbal. Num cenário em que as pessoas se habituaram a ler no facebook e escrever no whatsapp, é possível imaginar a enorme dificuldade na expressão comunicacional correta e para construir confiança com uma pessoa que redige e-mail profissional com problemas gramaticais comprometedores.

2  Processo de vendas

Há gestores que presumem que processo de venda é ter algum programa de CRM. É claro que ter sistemas de CRM para: gerenciamento de cliente, propostas comerciais, funil de vendas, pipeline; são fundamentais para a excelência de gestão profissional. Processo de venda é uma forma de atuação padronizada aonde a equipe comercial  funciona de forma similar para realizar uma reunião comercial, fazer prospecção de novas contas, gerenciar o território, planejar uma visita, estabelecer objetivos, etc. Independente de porte empresarial muitas companhias padecem deste situação. Há que buscar formalizar os processos comerciais, definir um modelo para padronizar a atuação dos vendedores e que seja eficiente para produzir melhores vendas.

3  Compreensão das necessidades

Muitos vendedores são ansiosos e pensam em fazer uma proposta antes de compreender de maneira adequada as necessidades do cliente, isso gera retrabalho e desperdício de tempo. O passo correto é buscar aprofundar-se nas questões relacionadas aos problemas, mapear quais são as implicações, o que foi tentado e que efeito produziu, bem como determinar quais os objetivos do cliente neste cenário e o que pretende realizar com esta compra.

4  Venda em equipe multitarefa

Conforme a complexidade no negócio trabalhado no cliente, pode haver a exigência de um maior número de departamentos se envolverem fortemente no processo comercial, como: especialistas em produtos, engenharia de aplicação, técnicos etc. A sinergia entre estas pessoas vão afetar a confiança do fornecedor, se houver comunicação efetiva e comando apropriado tudo será ótimo, caso contrário haverão nuvens de tempestade no horizonte. Desenvolver habilidades comerciais nos profissionais sem responsabilidade de vender, pode contribuir significativamente para aumentar a confiança no cliente e fazer vendas de novas soluções.

5  Coaching de vendas

É notória a necessidade de os gestores comerciais apresentarem competência para motivar a equipe e fazer Coaching, para aumentar o sucesso nas relações e nos objetivos de venda com os clientes, algo muito além de ter comportamentos e habilidades comerciais. Os compradores estão cada vez melhor preparados para resolver problemas complexos nas empresa, que vão muito além da míope prática de buscar exclusivamente o desconto que até promove algum saving, desejam e necessitam de vendedor que entenda a situação e sua intercorrências, capaz de oferecer respostas apropriadas às estas questões importantes.

6  Cooperação Mútua

Para haver um ambiente comercial cooperativo é essencial que haja confiança e desejo mútuo de trabalhar conjuntamente, pensando no longo prazo e na busca de soluções para problemas complicados. Esta habilidade tende a valorizar a percepção do comprador para com o vendedor, favorecendo as atividades comerciais por ser avaliado positivamente como um profissional de classe superior. As chances de ser efetivo e conquistar melhores negócios se potencializam, por ser um agente proativo no alcance destes objetivos mútuos.

7  Soluções sob medida

No ambiente atual, os clientes tendem prevenir qualquer tipo de risco que possa haver, que  ameace a empresa de alguma forma. Assim, é desejável que um profissional de vendas esteja habilitado a conduzir este tipo de assunto em suas reuniões comerciais. Vendedores que desenvolvem soluções sob medida, podem comprovar que tem um valor diferencial por ser capaz de valorizar sua oferta pela ótica do cliente, considerando que não atacar um problema de frente pode levar o cliente a ter algum tipo de prejuízo, num breve futuro.

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