Vendas

10 Características do Cenário de Vendas Atual


Na era digital que vivemos é fácil constatar a realidade de que tudo está mudando muito rapidamente e que as empresas e os profissionais tem a obrigação de se adaptar, sob pena de ficar fora de orbita, ou seja desconectado de tudo que está ao nosso redor.

A área de vendas segue esta mesma realidade, os processos de comerciais estão em forte transformação, por exemplo se pensar com era feita a prospecção de clientes: no passado não muito distante o trabalho de bater de porta em porta ou telefonar para tentar marcar uma reunião era algo natural em qualquer mercado, mas hoje está muito difícil ter um bom  índice de conversão sem a ajuda de mecanismos de busca e engajamento de clientes nas redes sociais. Bem como a informação chega mais rápido e a pressão da concorrência é cada dia muito mais forte.

A inteligência do negócio e das vendas passa pela importância de conhecer o cenário de mercado e dos clientes-alvo para determinar estratégias e ação efetivas, apresento as 10 características para fazer você refletir sobre este contexto e definir suas ações para conquistar resultados mais positivos em vendas:

1 – O cliente quer mais qualidade e serviços agregados

A partir da sua venda a expectativa do cliente aumentará para obter soluções de maior e melhor desempenho. Ele exigirá isso e sua missão é encontrar formas de conhecer esses desejos e oferecer o que ele quer antes de pedir por algo.

2 – Tempo um recurso escasso

Ninguém tem tempo para desperdiçar e, utilizar o período da reunião da melhor forma possível, significa que deve traçar um objetivo e alinhá-lo com o cliente para demonstrar respeito e haver foco nos temas mais importantes para avançar no funil de vendas, com objetividade.

3 – Facilitar a vida do cliente

O cliente busca fornecedores que simplifiquem os processos para facilitar a vida dele, gosta de ter tudo em mãos, quando houver um problemas espera que a resolução seja rápida e eficiente, e quer que assuma as suas responsabilidades. Desta forma haverá chances de novas vendas

4 – Soluções sob medida

A experiência com sua marca, empresa e você é o que conta pontos na relação comercial, o cliente quer sentir que é exclusivo. Por isso sempre que formatar uma solução pensa nos requisitos do cliente e envolva as áreas da sua empresa que estão envolvidas e trabalhe para sensibilizá-los a fazer o que o cliente deseja. As vezes é necessário vender internamente também, talvez dê mais trabalho convencer os departamentos internos do que os clientes.

5 – Concorrência crescente

A competição pelo mercado é voraz e se não fornecer o que o cliente quer e da forma que ele pede, sem dúvida alguma concorrente de mercado vai fazer isso e fechar o negócio. Estudar os concorrentes de mercado é uma obrigação para poder ir além, fazer diferente, na oferta de novos produtos e na forma de relacionamento.

6 – Fidelidade

Foi-se a época do cliente que “ficava casado com um fornecedor” o risco de perder mercado é real e para ter maior chance de manter o cliente ”fiel” é fundamental ter flexibilidade e agilidade para atender as demandas do mercado. Está além de pensar que é só mexer no preço que está tudo resolvido. O cliente quer mais e melhor. Reinvente-se!

7 – Mundo globalizado

A informação é abundante e circula numa velocidade frenética, haja vista que uma busca na internet surgem milhares de fontes de pesquisa sobre qualquer assunto. É mandatório estar antenado e sabendo tudo o que acontece no mercado de atuação, no segmento do cliente e principalmente saber os planos futuros para estabelecer os seus próximos passos para seguir vendendo.

8 – Similaridade dos produtos

A diferenciação de produtos é algo que dura no máximo alguns meses, a engenharia reversa proporciona que os produtos sejam muito parecidos em pouquíssimo tempo. Isso não se chama cópia é bench marking, uma prática comum de fazer parecido ou modelar o produto para atender os novos desejos dos clientes

9 – Menor preço com qualidade superior

É corriqueira a busca do cliente por soluções que sejam mais baratas, econômicas, e com desempenho superior. Desta forma se seu produto é vendido com base exclusiva no preço, é certo que alguma empresa vai ofertar algo parecido com preço inferior. O cliente sabe que não há milagre, mas essa pressão pode fazer com que reduza seu preço e afete sua margem de contribuição, numa guerra de preços. O ideal é vender valor e não preço.

10 – Você faz a diferença

A venda de valor nada tem a ver com preço. Tem tudo a ver com o tipo de relação estabelecido entre o vendedor e o interlocutor, tem relação em como uma empresa trata a outra, como os problemas são resolvidos e principalmente como são entendidas e atendidas as necessidades do cliente. Como é a relação com seu cliente? Qual é o nível de confiança criado? Com quem se relaciona no processo de decisão? Como a sua solução é percebida no ambiente do cliente? Quais os diferencias percebidos da sua solução?

As respondas a estas perguntas e terá uma boa ideia se está a vender valor ou preço!

Quer fazer venda de valor na sua empresa? Gostaria de conquistar resultados extraordinários em vendas? Quer melhorar o relacionamento com seus clientes?

Se respondeu SIM a algumas destas questões, vamos marcar uma reunião pare te entendermos seu problema e desenharmos uma solução a efetiva para melhoria de desempenho comercial

Quero falar com o Airton Zanetti Coaching para entender e aprimorar minha situação comercial!

Para contribuir com o seu desenvolvimento profissional  na definição do objetivo disponibilizo a matriz 5W2H para aplicar na Técnica SMART. Basta clicar no link:

http://bit.ly/objetivos-5W2H

É importante sabermos sua opinião sobre este artigo, bem como receber sugestões de temas para nossas próximas postagens!

Visite a minha página no Facebook, curta e compartilhe para seus amigos!

Muito obrigado!

Airton Zanetti.

Coaching
8 Dicas de Coaching para Melhorar a Comunicação Comercial
Vendas
Vendedores e a Dificuldade de Justificar o Preço
Vendas
9 Critérios para uma Visita de Vendas Eficaz